Interview Verkaufsförderung: Schneller und flexibler

1. Oktober 2005 Kommentar Link zu diesem Artikel –  Erschienen in: acquisa

Wie packen Distanzhändler die Trendwende? Heinz Scheve, Geschäftsführer des RTL Shops in Köln, über aktuelle Entwicklungen im Versandhandel.

acquisa: Welches sind die größten Herausforderungen und Befürchtungen für den Versandhandel?

Heinz Scheve: Kurzlebige Trends werden das Konsumentenverhalten noch stärker beeinflussen. Nur wer die neue Papstmünze unmittelbar nach einer Wahl auf den Markt bringt, sofort nach einem WM-Sieg den Pokal mit dem Namen des aktuellen Weltmeisters im Sortiment hat oder die Klimaanlage spätestens am Tag nach dem Hitzeeinbruch anbietet, wird an Trends verdienen.

acquisa: Wie können Versandhändler Potenziale ausschöpfen?

Scheve: Chancen hat, wer flexibel und schnell auf Trends reagiert und sich stärker an den Wünschen der Verbraucher orientiert. Denn deren Ansprüche an Serviceleistungen wachsen: beginnend bei umfassender Beratung über einfache Umtauschmöglichkeiten, pünktliche Lieferung bis hin zu Wartungs- und Reparaturangeboten. Ein Ansatz sind hier so genannte Rundum-sorglos-Pakete. Etwa der PC mit Drucker plus Aufbau- und Wartungsservice oder die Waschmaschine inklusive Installation und Entkalkungssystem.

acquisa: Worin bestehen die Chancen für die »neuen« Multispezialisten, wie sich die Universalisten jetzt nennen?

Scheve: Dass einige Versandhändler Produktbereiche mit spezifischen Katalogen hervorheben, um so Zielgruppen gezielter anzusprechen, ist der richtige Weg. Aber die Herstellung von Katalogen ist teuer, und wenn die Nische, die man bedient, zu klein wird, rechnet sich eine solche Spezialisierung nicht mehr. Insbesondere da die großen Versender auf ihre »General-Kataloge« kaum verzichten können, denn ihre Kunden erwarten diesen Service. Die wirkliche Herausforderung des klassischen Versandhandels liegt darin, schneller und flexibler zu werden, um auch auf kurzfristige Trends zu reagieren.

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