Risikomanagement: Die Chancenmanager

5. März 2008 Kommentar Link zu diesem Artikel –  Erschienen in: acquisa Brennpunkt

Gute Kunden zahlen. Doch nicht alle verdienen das Prädikat »gut«. Wer nicht kalt von Forderungsausfällen oder der Geschäftspartnerpleite erwischt werden will, sollte Risikomanagement betreiben.

Bereits im Stadium einer sich anbahnenden Geschäftsbeziehung senken bonitätsgeprüfte Adressen das Risiko, auf einer Gläubigerliste zu landen, Forderungen und Liquidität abzuschreiben. Risikomanagement hilft, Forderungsausfälle gering zu halten und Bonitätsthemen aktiv zu begegnen – möglichst früh im Kundenlebenszyklus. »Ein Unternehmen wird die Annahmegrenze so setzen, dass der prognostizierte Ausfall geringer ist als die Marge«, erklärt Eckart Gärtner, Leiter Sales & Customer Relations bei der Schufa BusinessLine in Wiesbaden. So lande nur ein Kundenbruchteil im Forderungsmanagement.

Risiken sind bei KMU besonders hoch

Leidensdruck und Risikomanagementeinsatz sind in hiesigen Unternehmen noch moderat ausgeprägt. 2007 setzt sich infolge des Wirtschaftsaufschwungs der Insolvenzrückgang fort, könnte aber schon 2008 aufgrund einer schwächeren Marktdynamik stagnieren. Zu diesem Ergebnis kommt eine Prognose des Hamburger Kreditversicherers Euler Hermes, der von rund 28.500 Unternehmensinsolvenzen in 2007 ausgeht – 14 Prozent weniger als 2006. Indes sinken die gerichtlich angemeldeten Forderungen um zwölf Prozent auf 18 Milliarden Euro.

Laut Euler Hermes sind besonders kleine und mittlere Unternehmen (KMU) aufgrund geringer finanzieller Reserven gefährdet. Da Lieferantenkredite zu deren Finanzierung beitragen, vergrößern unzureichendes Inkassomanagement, schlechte Zahlungsmoral und Managementfehler deren Insolvenzrisiko, skizziert Euler Hermes-Chef Gerd-Uwe Baden. »Viele Unternehmen lassen ihren Bauch sprechen und wiegen sich in Sicherheit«, weiß Karl-Heinz Häßner, Consultant Riskmanagement beim Hamburger Informationsdienstleister Bürgel. Doch niemand sei vor Risiken gefeit. Um diese einzugrenzen, benötigten Firmen Bonitätsauskünfte – Kerngeschäft der Auskunfteien. Hilfreich sind zunächst Abgleiche, die mit wenigen Cent pro Treffer zahlungsgestörte Unternehmen aus Listen entfernen und dabei moderate Kosten verursachen. Die Filterkriterien für »gut« oder »schlecht« bildet ein Schulnotensystem, das auf Zahlungserfahrungen beruht und die Ausfallwahrscheinlichkeit einer Firma binnen der nächsten zwölf Monate prognostiziert.

So basiert der Bonitätsindex des Branchen-Players Creditreform in Neuss auf der Verknüpfung von 15 Merkmalen aus Firmenauskunft sowie branchenanalytischen Vergleichswerten: »Das Spektrum reicht von Umsatz, dessen Gewichtung bei zwei Prozent liegt, bis hin zu Krediturteil, das zu 25 Prozent in den Bonitätsindex einfließt«, erläutert Dr. Carsten Uthoff, Vorstand der Creditreform AG. Die Trennschärfe eines Bonitätsindex lasse sich u.a. daran erkennen, dass die Ausfallquoten deutscher Unternehmen mit zunehmendem Index exponenziell steige.

Egal ob sich Anwender für Abgleiche, detaillierte Auskünfte oder regelmäßige automatisierte Monitorings zur Prüfung von Zahlungsverhaltensänderungen der Bestandskunden entscheiden: Stets kommt es je nach Strategie und Akquisitionsphase auf Ressourcenaufwand, Vertriebsrisiko, Transaktionsgröße und Marge sowie Anzahl von Bestellungen im Lebenszyklus an. Kurz: aufs Kosten-Nutzen-Verhältnis. »Eine aktuelle Auskunft zeigt schnell, ob es überhaupt lohnt, den Außendienst loszuschicken«, erläutert Creditreform-Manager Dr. Uthoff. Daher sei es hier sinnvoll, im Vorfeld eine Vollauskunft einzuholen: Diese liefere nicht nur die Entscheidungsbasis, ob man zahlungsschwache Interessenten möglicherweise zu aufwändig betreue. Um das Potenzial einzuschätzen, erhalten Anwender auch Kundendetails zu Geschäftszweck, letzten Umsätzen oder Mitarbeitern.

In der Regel werden externe Informationen eingeholt. Bei der Bestandskundenbetrachtung fließen auch interne Erfahrungen mit Zahlungseingang oder zur Geschäftsentwicklung ein. Auch der Außendienst bringt Eindrücke vom »Flurfunk« des Kunden mit: Werden dort die Gehälter pünktlich bezahlt? Ist das Firmengebäude marode? Kombiniert man interne und externe Informationen, »gibt es Werkzeuge, die dies automatisch tun und eine Entscheidung ableiten«, skizziert Ulas Boyaci, Director Sales & Marketing Solutions beim Darmstädter Informationsdienstleister D&B.

Doch Nicht immer müssen die »Schlechten« sogleich aussortiert werden: »Risikomanagement ist auch chancenorientiert«, räumt Boyaci ein. »Unternehmen können vielversprechende Risikokunden bewusst annehmen, wenn das Gesamtkunden-Portfolio ausgeglichen ist.« Anstatt Geschäft abzulehnen, gelte es, Business abzusichern. Gutes Risikomanagement beinhaltet die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Finanzexperten. Dazu brauche es ein übergreifendes Management, das Prozesse steuert und Werte kontrolliert.

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