Risiko- und Forderungsmanagement: Jagd auf Wachstumsfelder

4. März 2013 Kommentar Link zu diesem Artikel –  Erschienen in: acquisa

Der Online-Markt ist in Bewegung – und Wirtschaftsinformationsanbieter wachsen mit neuen Dienstleistungen an dieser Dynamik. Die Herausfoderung der Anbieter liegt darin, binnen Sekunden entscheidungsrelevante Informationen zu beschaffen.

Zehn Jahre ist es her, da waren Wirtschaftsinformationsanbieter reine Datenlieferanten. „Inzwischen erwarten Kunden vor- und nachgelagerte Prozesse wie Forderungsaufkauf, Inkasso oder Steuerung der Zahlart“, skizziert Roland Meyer, Chef des B-to-B-Informationsanbieters bedirect in Gütersloh. Aus Daten müssen binnen Sekunden entscheidungsrelevante Informationen destilliert werden. Gerade im boomenden E-Commerce ist das bei der Echtzeitantragsprüfung ein Muss. Während Endkunden ihre Bestellung schnell und problemlos erledigen wollen, müssen Händler und ihre Dienstleister Zahlungsausfallrisiken frühzeitig erkennen – mitunter per Outsourcing-Rundum-sorglos-Paket. Hier verbessern Serviceanbieter die Liquidität von Händlern, indem sie diesen Risiken abnehmen. Und das ist nur eines verschiedener Beispiele innovativer Produkte entlang der „Geldfluss“-Wertschöpfungskette.

Die Dynamik des Web zwingt Risikomanager, permanent an den Zahlerbeurteilungs-Stellschräubchen zu drehen. Welcher Kunde – gewonnen über welchen Marketingkanal – ist voraussichtlich solvent genug für eine bestimmte Zahlmethode und obendrein bereit zu zahlen? Wer hat betrügerisches Potenzial? „Das Marketing – einschließlich dessen Aktivitäten in den sozialen Netzwerken –, der Wandel der Zielgruppen und eine sich verändernde Produktpalette beeinflussen das Risikomanagement essenziell“, erklärt Jochen Senger, Key Account Manager Versandhandel und E-Commerce bei der Wiesbadener Auskunftei Schufa. Erst anhand der Faktenlage könnten Händler abwägen, bis zu welchem Bestellumfang und Warenwert sie einem Kunden die für sie selbst unsichere, aber gleichzeitig kundenfreundliche Zahlmethode Rechnungskauf anbieten. Die hat in Deutschland größtes Umsatzpotenzial: 2012 wurden laut Versandhandelsverband bvh 16 Milliarden Euro und damit 37 Prozent des Distanzhandelsvolumen per Rechnung beglichen.

Betrüger meist unauffällig

Annahmepolitik und Dateninterpretation liegen zunächst beim Auftraggeber, betont Oliver Ollrogge, Sprecher der Hamburger Auskunftei Bürgel: „Auskunfteien liefern dazu die Entscheidungsgrundlagen wie Bonitätsindizes.“ Diesen liegen u.a. Handelsregister-, Schuldnerverzeichnis- und Insolvenzdaten zugrunde, außerdem Recherchen über Bilanzen, Geschäftsberichte, öffentliche Verzeichnisse sowie Zahlungserfahrungen von Unternehmen und Inkassodaten. Mit wachsendem E-Commerce müssen Händler jedoch auch in die Betrugsprävention investieren. „Nutzt man die Daten von bis zu vier Auskunfteien, kann man die Erkennungsquote von 65 bis 70 Prozent bei einer Quelle auf 75 bis 80 Prozent steigern“ , erläutert Wolfgang Hübner, Geschäftsführungsmitglied bei arvato infoscore in Baden-Baden. Viele Informationsquellen einzubinden, werde für Händler allerdings schnell unwirtschaftlich. Zudem können viele Betrugsfälle nicht durch klassische Auskunfteiansätze erkannt werden. Die dazugehörigen, gefälschten Identitäten sind in keiner Datenbank von Zahlungsgestörten verzeichnet. „Betrüger verhalten sich meist unauffällig, packen moderate Warenkörbe, kaufen aber etwa zehnmal pro Stunde unter zehn verschiedenen Namen“, weiß Hübner. Entlarven kann man Betrüger etwa über unpassende Bank- und Kontodaten. Aber jeder Händler verfolgt ein eigenes „Fraud-Detection“-Scoring – eine Bewertung, in die unzählige Faktoren rund um Markt, Sortiment, individuellen Warenkorb und Erfahrungen mit den Zielgruppen einfließen.

Wer Ausfallsrisiken von vorn herein auslagern möchte, engagiert einen Dienstleister, der den Zahlungskauf absichert und für Liquidität beim Händler sorgt. Relativ junge Anbieter wie BillSafe, Klarna, Billpay, RatePay und paymorrow übernehmen per Integration in die Shop-Software die komplette Abwicklung des Rechnungskaufs als Bestandteil des Online-Shopping – von der Antragsprüfung bis hin zu Mahnwesen und Inkasso. Laut Martina Sauer, Geschäftsleitungsmitglied bei paymorrow in Karlsruhe, haben insbesondere kleine und mittelgroße Händler bislang das Risiko eher gescheut, Rechnungskauf anzubieten, „obwohl sie es sich längst nicht mehr leisten können, ihn völlig auszublenden“. Im schlimmsten Fall wandern Kaufabbrecher zu einem anderen Anbieter ab, der ihnen den gewünschten Rechnungskauf gewährt.

Während beispielsweise die Schufa hier mit Partnern zusammenarbeitet, hat Creditreform in Neuss einen Einstieg in den abgesicherten Rechnungskauf laut eigenem Bekunden wegen „anderer Rahmenbedingungen“ wieder verworfen. Offenbar weichen die Geschäftsmodelle der Auskunfteien zu sehr von jenen der neuen Anbieter ab. Indes dürfte das Wachstum des gesicherten Rechnungskaufs bei Massentransaktionen anhalten, sich aber mittelfristig konsolidieren.

Ein weiteres Wachstumsfeld ist der Datenschutz: Weil Rechtssicherheit bei der Prozessautomatisierung für Händler erfolgsentscheidend ist, „müssen wir als Branche die Einwilligung des Betroffenen in eine Antragsprüfung als Phänomen analysieren, für unsere Produkte antizipieren und Leistungen so entwickeln, dass Endkunden in die Antragsprüfung einwilligen“, erläutert Hübner. Einwilligern könnte man Mehrwerte wie günstigere Tarife oder perspektivisch kostenlose Retouren gewähren. „Dem zugrunde liegt die Chance, dass man mit dem Datenschutz Geld verdienen kann“, resümiert Hübner.

Daten aus Social Media

Dasselbe scheint bei der technischen Verarbeitung von Social-Web-Daten für das Risikomanagement unmöglich. Eine im Frühsommer 2012 angekündigte Social-Web-Grundlagenforschung hatten das Hasso-Plattner-Institut in Potsdam und die Schufa nach einem wütenden Medienaufschrei gekippt. Ursprünglich sollte auf den Prüfstand, „wie Unternehmen, die nicht über die gleichen Datenbestände wie wir verfügen, öffentlich zugängliche Informationen im Internet für Geschäftsmodelle nutzen könnten“, skizziert Schufa-Sprecher Andreas Lehmann.

Dass Social Media über das gesellschaftliche Tabu hinaus für Auskunfteien ohnehin ein unsicheres Feld ist, glaubt infoscore-Chef Hübner: „Erstens zeigen sich die Zusammenhänge zwischen Social-Media-Daten und Zahlungsverhalten nur schwach. Zweitens lassen sich die Identitäten nur beschränkt zuordnen“, erklärt er. „Drittens erheben Facebook und Co. Anspruch auf die Daten und deren alleiniges Nutzungsrecht.“ Die vielbeschworene „öffentliche Zugänglichkeit“ sei bei Social-Media-Daten mehr als zweifelhaft.

Das gehypte „Big Data“ scheint im Gegensatz dazu schon interessanter, „wenn es um die Schnelligkeit bei der Antragsprüfung und die Bedingung geht, den Bestellprozess nicht zu gefährden“, skizziert Siebo Woydt, Geschäftsführer von Creditreform Boniversum in Neuss. In komplexe Dateninterpretationen fließen unzählige Merkmale wie Bestelldaten, Auftragswert, Sortimentsabdeckung und Betrugsfaktoren ein – etwa Bestelluhrzeit oder Schnelligkeit des Abschlusses. All diese Aspekte müssen in weniger als einer Sekunde geprüft sein. Deshalb bedeutet Big Data in der Welt der Wirtschaftsinformationen „vor allem hochverfügbare Systeme und schnelle Antwortzeiten“, ergänzt Hübner.

Dynamik und zunehmender Web-Komplexität sei Dank: Auskunfteien werden ihr bisheriges Kerngeschäft um Wachstumsfelder wie Betrugsprävention erweitern – unter anderem die Identitätsprüfung forcieren und dazu passende Lösungen entwickeln. Das einzige, was sie in ihrem Eifer bremsen könnte, wäre eine strenge EU-Datenschutzverordnung. „Wenn die derzeit kursierenden Entwürfe umgesetzt werden, bedeutet das in Europa unter anderem das Ende des Rechnungskaufs“, befürchtet Woydt.

Dieser Artikel ist in acquisa erschienen.

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